Die Unique Selling Proposition, das Alleinstellungsmerkmal | Wodurch heben Sie sich vom Mitbewerb ab?

Die Detailplanung | Teil 17 der Serie Businessplan

Was bietet Ihre Lösung, dass es in dieser Form (noch) nicht gibt? Elemente, die Sie von Ihrem Mitbewerb unterscheiden (sozusagen einzigartig machen), nennt man Alleinstellungsmerkmal oder Unique Selling Proposition, kurz USP. Frei übersetzt bedeutet das “veritabler Kundenvorteil“. Im Unterschied zum letzten Teil der Serie geht es hier aber weniger um die Sichtweise des Kunden, sondern vielmehr um Ihren Vorteil dem Wettbewerb gegenüber.

Spätestens jetzt ist es unbedingt notwendig, Marktforschung zu betreiben. Schließlich müssen Sie wissen, was Ihr Mitbewerb macht. Durchforsten Sie das Internet nach vergleichbaren oder ähnlichen Lösungen. Besuchen Sie Messen und Produktpräsentationen zu Ihrem Thema. Gehen Sie auch direkt zur Konkurrenz hin und bekunden Sie Ihr Interesse an deren Lösungen. Lassen Sie sich beraten und Angebote stellen, sie werden dadurch schnell ein gutes Bild von der Wettbewerbssituation erhalten. Vielleicht erkennen Sie sogar die Schwächen mancher Konkurrenten oder Produkte. Diese Fehlersuche in Ehren, konzentrieren Sie sich auf die Stärken der Konkurrenz. Versuchen Sie, daraus wichtige Schlüsse für Ihre weitere Entwicklung zu ziehen. Wer sich lediglich auf die Schwächen seines Konkurrenten konzentriert und diese als Businessplan-Argumentarium benutzt, wird damit “baden gehen”. Grund: Eine fremde Schwäche ist keine eigene Stärke!

In diesem Schritt sollten Sie also zu Antworten gelangen,

worin sich Ihr Angebot von dem Ihrer Mitbewerber unterscheidet und (Kunden)vorteile bietet, die das Konkurrenzprodukt nicht hat.

Viele Businessplan-Autoren machen den Fehler, bei der USP zu Pauschalaussagen zu tendieren (”Wir sind die einzigen Anbieter mit tollem Kundenservice”), ohne den Mitbewerb überhaupt genau zu kennen. Es mag unangenehm sein, sich von einem Wettbewerber beraten und Angebote legen zu lassen. Schließlich wollen Sie ja nicht wirklich etwas von ihm kaufen! Dennoch kommen Sie um diesen Schritt nicht herum, da er zu einer gründlichen Vorbereitung gehört. Auch die Konkurrenz macht das – manchmal selbst, manchmal durch beauftragte Dritte. Recherchieren Sie ernsthaft. Sie brauchen das, um die Aussagen in Ihrem Businessplan mit Zahlen, Daten und Fakten zu untermauern. Behalten Sie wiederum alles gut auf!