Marketing und Vertrieb 1 – Was genau biete ich meinen Kunden an, was kostet es und wie sind die Zahlungsbedingungen gestaltet?

Die Detailplanung | Teil 21 der Serie Businessplan

Wir kommen wieder zu den “4 P’s” aus Teil 6 der Serie, dem sogenannten Marketing-Mix: Product, Price, Place, Promotion. Jetzt setzen wir uns gründlich mit ihnen auseinander. Erarbeiten Sie (mit Ihrem Team) Antworten auf die Fragen:

• Was genau bekommt der Kunde?
• Was genau kostet mein Produkt?
• Wo, wie, an und von wem wird es verkauft?
• Wie mache ich ist bekannt?

Der Preis ist jetzt zumindest grob abschätzbar. Im Rahmen der Marktforschung konnten Sie vielleicht schon herausfinden, wieviel Ihr Kunde für Ihr Angebot zahlen würde (nachfrageorientierte Preispolitik) bzw. welche Preise der Mitbewerb verrechnet (konkurrenzorientierte Preispolitik). Generell gilt: Der Preis wird kosten- und konkurrenzorientiert gefunden. Für die kostenorientierte Preispolitik müssen Sie Ihre Kosten kennen. Diese setzen sich aus den fixen und variablen Kosten zusammen. Die Kosten plus Ihr Gewinnaufschlag (Unternehmerlohn, kalkulatorische Zinsen) ergeben bei einer Plan-Absatzmenge Ihren Produktpreis. Dieser sollte natürlich nicht wesentlich über dem Preis Ihrer Konkurrenz liegen. Hieraus ergibt sich das Zusammenspiel aus kosten- und konkurrenzorientierter Preispolitik. Es empfiehlt sich nicht, den Wert zielorientiert (welchen Umsatz hätte ich denn gerne) festzusetzen. Für eine nähere Erläuterung bietet sich Wikipedia an.

Im Marketing geht es aber nicht alleine um den Kundenpreis, sondern auch um die sogenannte Kontrahierungspolitik. Notieren Sie sich mögliche Preisabstufungen, Leistungspakete, Angebotsvarianten, Rabattsystem, Zahlungsbedingungen, Wartungsverträge und andere kostenpflichtige Zusatzleistungen. Versuchen Sie wiederum, diese in Tabellenform darzustellen.

Das Produkt selbst sollte mittlerweile bekannt sein. Hier geht es um die Produktpolitik. Spezifizieren Sie den Leistungsumfang noch genauer: Was genau bekommt der Konsument? In welcher Verpackung? Welches Zubehör und welche Zusatzleistungen sind mit dabei? Wie lange bestehen Garantieansprüche? Welches Kundenservice bieten Sie? Welchen Qualitätsanspruch haben Sie? Denken Sie daran, sich vom Wettbewerb abzuheben und einzigartig zu sein. Seien Sie kreativ!