Marketing und Vertrieb 2 – Wie komme ich zu Kunden, wie motiviere ich den Vertrieb, wie mache ich das Produkt bekannt, …?

Die Detailplanung | Teil 22 der Serie Businessplan

“Place” bedeutet Distributionspolitik. Wie komme ich überhaupt zu Kunden? Wie steuere ich meinen Vertrieb? Wo und wie wird angeboten? Brauche ich Verkaufsstellen? In welcher Region will ich das Produkt oder die Dienstleistung einführen? Die Marktforschung bildet die Grundlage dieses Punkts. Es sind unterschiedlichste Vertriebswege denkbar, ein Produkt oder eine Leistung zum Kunden zu bringen, z. B. Direktverkauf, Outlets, Telefonverkauf, Großhandel, Multi-Level-Marketing, Franchising, e-commerce und andere Formen.

Überlegen Sie,

• in welcher Region Sie
• wieviele Kunden Ihrer Zielgruppe
• über welche Vertriebswege

gewinnen wollen.

Dabei gilt es zu beachten, dass Angebote unteschiedlich erklärungsbedürftig sind, was die Möglichkeiten des Fremdvertriebs einschränken kann. Eigene Verkaufslokale bedeuten hohen Kapitalaufwand und hohe Vorratshaltung. Je größer das Vertriebsgebiet, umso höher das Risiko und der nötige Kapitaleinsatz. Eigene Vertriebsmitarbeiter müssen eingeschult werden und brauchen Zeit, ihr Netzwerk aufzubauen. Dasselbe gilt für selbständige Handelsvertreter, die Ihr Produkt “mitnehmen”. Franchise ist mit hohen Einführungskosten verbunden, man spricht hier von € 150.000,– aufwärts. Multi-Level-Marketing ist nur möglich, wenn Sie genügend Provision für das System aufschlagen können. Outlet-Stores liegen nicht unbedingt in Frequenzgebieten, weshalb man sich genau überlegen muss, wie man Kunden “anlockt”. Telefonverkauf ist rechtlich umstritten und hat einen unseriösen Beigeschmack. Der Großhandel kann lukrativ sein, wenn man sich nicht im Preisdumping-Segment bewegt. e-commerce ist günstig und effizient, erfordert jedoch Spezialisten, da man sich als Laie schnell die Zähne am Suchmaschinenmarketing ausbeißen kann.

Suchen Sie nach den Vertriebswegen, die am besten zu Ihrem Angebot passen. Führen Sie an, welche Kosten anfallen, wie Sie den Vertrieb (leistungsorientiert) steuern, welche Lagermengen zu produzieren sind und wie Ihre Leistung schlussendlich zum Endkunden gelangt (physisch).

“Promotion” ist die Kommunikationspolitik: Wie wollen Sie Ihre Lösung bekanntmachen? Klassische Print-, Radio-, TV- und ähnliche Medien, Messen, Direktmarketing, Eventmarketing, Internetmarketing oder eine Kombination? In welchem Verhältnis? Recherchieren Sie die Preise für diese Optionen, und versuchen Sie, das veranschlagte Werbebudget in Tabellenform zu untergliedern. Wann brauchen Sie wieviel Geld für die Werbung?

In die Promotion fallen neben der Werbung auch die Verkaufsförderung, die Public Relations und die Schulung. Die Verkaufsförderung beschäftigt sich mit allen Maßnahmen, den Vertrieb “anzukurbeln”, z. B. über Schulungen, Unterlagen, Aktionen, Wettbewerbsvergleiche oder Incentives. PR befasst sich damit, das Unternehmen nach außen bekannt zu machen, ohne direkt auf Produkte einzugehen. Erarbeiten Sie auch hier ein Grobkonzept und Lösungen, die zu Ihrem Produkt passen.

IMMER WICHTIG:

Im fertigen Businessplan muss Ihre Argumentation immer schlüssig, also plausibel sein. Sämtliche Aussagen sind mit Argumenten, Kalkulationen und Recherchen zu hinterlegen. Versuchen Sie nicht, sich unbequeme Unterbereiche aus den Fingern zu saugen. Sie laufen sonst Gefahr, bei der ersten Rückfrage auf dünnem Eis zu stehen. Ein guter Businessplan ist harte Arbeit, doch seien Sie beruhigt: den Großteil dieser Arbeit haben Sie jetzt hinter sich.