Was Ihr Finanzberater bei einem Kredit verdient

Erst kürzlich stellte ich die Frage, ob das Aus für Fremdwährungskredite auch das Ende von OVB, AWD, DVAG und Co bedeuten könnte, und analysierte die Situation gründlich. Wenn Sie einen Kredit laufen haben oder aufnehmen wollen, sollten Sie wissen, was Ihr Berater mit Ihnen verdient. Man könnte nämlich den Eindruck gewinnen, die Beratung ist gratis – schließlich bekommen Sie keine Rechnung vom Finanzberater. Doch so umsonst die Leistung manchmal ist – gratis ist sie auf keinen Fall. Hier ein kleiner Augenöffner.

Gehen wir von folgenden Annahmen aus: Sie wollen eine Immobilie erwerben und brauchen neben Wohnbauförderung, Eigenmitteln und Bauspardarlehen noch einen konventionellen Bankkredit in Höhe von € 100.000,–. Der Finanzberater Maier stößt auf Sie und wird beauftragt, eine finanzierende Bank für Sie zu finden. Nachdem einige Zeit verstrichen ist, kommt der Berater mit der guten Nachricht: er hat eine tolle Lösung für Sie gefunden. Das Angebot enthält einige Kostenpositionen, bei denen der Berater etwas verdient.

Hier eine Hilfestellung: BEARBEITUNGSGEBÜHR: Bei Beratung durch AWD, OVB und Co wird in der Regel eine höhere Bearbeitungsgebühr fällig, da diese zwischen Bank und Berater geteilt wird. Meist beträgt diese 2%, ich habe auch schon 3% gesehen. Das bedeutet: Provision für Maier zwischen 1.000,– und 1.500,–. Wer zahlt diese Provision? Richtig, Sie: Die Bearbeitungsgebühr wird meist in den Kredit mit hineingerechnet, dadurch nehmen Sie mehr Kredit auf, als Sie eigentlich brauchen, damit sich die Gebühr ausgeht. Ohne Berater wäre es günstiger: Sie könnten direkt mit der Bank über die Bearbeitungsgebühr verhandeln – 1% ist realistisch – und damit Geld sparen. Dass der Berater keine große Motivation hat, mit der Bank über diese Gebühr zu sprechen, erklärt sich von selbst.

TILGUNGSTRÄGER: Eine spannende Sache. Früher, zu Zeiten des Fremdwährungskredits, war es einfach für Herrn Maier: Er riet Ihnen generell zu CHF und YEN + Tilgungsträger in Form einer Lebensversicherung. Verdienst für Maier: Bei einer Prämiensumme der Versicherung von vereinfacht € 70.000,– beträgt die Gesamtprovision zwischen 3 und 5%, diese geht zu 100% an den Berater bzw. dessen Organisation, Verdienst also zwischen € 2.100,– und € 3.500,–. Nicht schlecht für eine von außen scheinbar kostenlose, unabhängige Finanzberatung. Dünner wird der Verdienst, wenn Herr Maier Ihnen ein Wertpapierdepot verkauft: diesfalls erhält er z.B. den halben Ausgabeaufschlag, wenn Sie also z.B. € 300,– pro Monat für den Kredit ansparen müssen, gibt’s für Maier Peanuts statt Sahnetorte – € 6,– pro Monat statt € 3.500,– sofort. Deshalb raten Finanzberater immer zu Versicherungen statt Wertpapierdepots als Tilgungsträger.

ENDFÄLLIG IN EURO? Nachdem Fremdwährungskredite nur mehr in Ausnahmefällen gemacht werden, stellt sich die Frage, ob Sie nicht den Euro-Kredit in endfälliger Form aufnehmen sollen. Vorteil für Maier: Er kassiert wieder die Tilgungsträger-Provision. Nachteil für Sie: Ein endfälliger Euro-Kredit macht für den Berater mit Sicherheit Sinn, für Sie nur eventuell.

ERFOLGSPRÄMIE: Passen Sie bei den Beratungsverträgen auf, ob im Erfolgsfall eine Prämie fällig wird, die Sie an den Berater zu zahlen haben. Diese kann zwischen 3,5 und 5% der Finanzierungssumme betragen. Das bedeutet € 3.500,– bis € 5.000,– an Fixertrag für Maier: bekommt er von Bank + Versicherung nichts oder weniger, kann er die Differenz oder den Gesamtbetrag in Rechnung stellen – hoffentlich hat er diese Kosten schon in den Kredit hineingerechnet, sonst können Sie sich überlegen, wo Sie dieses Geld auf die Schnelle herbekommen. Begrenzt werden Erfolgsprovisionen nur durch die guten Sitten. Interessensverbände der Finanzberater schreiben meist vor, dass Berater nicht von beiden Seiten, also Bank und Kunden, Geld verlangen dürfen, bzw. nur bis zur fixierten Höchstgrenze.

KREDITNEBENGESCHÄFTE: Hierzu zählen Zinsversicherungen wie CAP und Collar, Fremdwährungskurs-Absicherungen und derivative Konstrukte. Auch hier gibt’s Bares für Maier: Im Regelfall die Hälfte dessen, was auch die Bank verdient. Wer zahlt’s? Richtig: Sie. Was könnten Sie sparen? Richtig: Mindestens die Hälfte.

PROVISION VERSUS ERFOLGSPRÄMIE VERSUS BERATUNGSHONORAR: Die Branche der Finanzberatung ist im Umbruch. Wie bereits dargestellt, werden etliche der kleinen Berater ohne finanziellen Background pleite gehen und nur die wirklich “Guten” übrig bleiben.

Die gebeutelte Finanzbranche muss sich überlegen, was ehrlicher ist: Soll man weiterhin den Eindruck erwecken, die Leistung sei gratis, und das Geld wie beschrieben hinten herum kassieren; soll man im Kleingedruckten eine Erfolgszahlung ausmachen, und dem Kunden die Rechnung präsentieren, wenn man von Bank und Versicherung zu wenig bekommt; oder soll man nicht endlich offen sagen, dass man eine Diensleistung erbringt, die auch zu zahlen ist?

Es würde der Branche gut tun. Eine neue Offenheit hinsichtlich Provisionen und Wert der Beratungsleistung könnte auch eine Imageaufwertung bringen. Noch sind wir weit von transparenten Kosten entfernt. Der AWD- oder OVB-Berater oder sogar Ihr Bankbetreuer mit Stundenhonorar? Da bedarf es noch einigen Umdenkens – auf beiden Seiten.